Negociación bancaria: ¿Cómo negociar con los bancos? (I)

Conseguir una buena estructura de financiación externa es una de las prioridades de pymes y autónomos para abordar proyectos de inversión o para hacer frente a las tensiones puntuales de tesorería que puedan sufrir.

Para muchas empresas resulta complicado negociar con los bancos, ya que la mayoría de ellas no cuenta con un departamento financiero interno. Además, el proceso de concentración bancaria que hemos sufrido durante los últimos años ha provocado un cambio notable en los procesos de negociación bancaria. De este modo, se han perdido factores que tradicionalmente se valoraban positivamente, como la confianza depositada en la entidad  con la que se lleva trabajando toda la vida o el historial del  cliente, dando lugar a otro tipo de criterios más estrictos y rígidos basados en la evaluación de la solvencia económica de la operación para la entidad.

Ser conscientes de cuáles son los parámetros en los que actualmente se basan las entidades financieras para la realización de los estudios de financiación, potenciar aquellos valorados más positivamente, y disminuir o disimular los que puedan afectar de una forma más negativamente a nuestra operación de financiación, será de vital importancia en el proceso de negociación bancaria para que este se resuelva con éxito.

Por este motivo, desde Iberfinancia Consultores, queremos mostraros, a continuación, una serie de criterios o pautas para seguir en una negociación con los bancos. Hoy, nos centraremos en el primer y más importante paso, la planificación del proceso de negociación:

A)     Planificación del proceso de negociación: para que el proceso de negociación bancaria que vayamos a emprender se resuelva de una forma positiva, se debe proceder a una  planificación  previa que recoja los objetivos que se desean alcanzar y la forma más económica y factible para alcanzarlos por parte del solicitante. Nunca debemos esperar a estar ahogados para solicitar la financiación. Si esperamos al último día perdemos capacidad negociadora. El tiempo corre en contra y nos obliga a aceptar condiciones menos convenientes para la empresa. Por este motivo, para que el negociar con los bancos, es necesario llevar a cabo una planificación del proceso de negociación, el cual, podemos dividir en tres pasos:

  • Recogida de datos: los bancos, tradicionalmente, se consideran empresas de carácter conservador, lo que supone que a la hora de la solicitud de documentación para el estudio de la operación nos exijan en exceso. Con esta documentación, lo que la entidad financiera intenta esgrimir es en que plazo y términos el solicitante será capaz de devolver el importe concedido.
  • Análisis de riesgo: las entidades se basan en tres factores principalmente para formarse una primera impresión del riesgo que conlleva la operación. Básicamente, el gestor que estudie el expediente se basará en la imagen proyectada durante las reuniones con el banco, la seguridad que demuestre la empresa actuando en un mercado competitivo y el equilibrio económico-financiero y la capacidad de devolución de deuda.

Además de la confianza que demostremos, ante la entrevista personal con el gestor bancario es de vital importancia demostrar implicación en el proyecto. Esta implicación será medida por la entidad básicamente mediante la aportación de fondos propios que el promotor realiza a su propio proyecto. No hay un nivel de autofinanciación que a priori pueda considerarse óptimo, ya que éste varía según el tipo de proyecto. Aunque, sin lugar a dudas, los proyectos que se pretendan llevar a cabo con un bajo porcentaje de  autofinanciación no generan excesiva confianza en las entidades financieras.

En lo referente al equilibrio económico – financiero, las entidades prestarán especial atención a la imagen proyectada mediante las cuentas contables, el Balance y la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Debemos ser conscientes de  cuál es la imagen que deben proyectar las cuentas contables de nuestra empresa antes de la solicitud de financiación. Algunas de las normas básicas que tienen la mayoría de las centrales de riesgos de las entidades financieras son:

–          Sobre Cash-flow: este ha de ser lo suficientemente elevado para atender a las deudas a largo plazo de la empresa en un plazo medio de 3 años.

–          Fondo de Maniobra: debe ser positivo, si es negativo deberán avalarse financiaciones puras como pólizas de crédito, financiación de importaciones y financiaciones a largo plazo.

–          Ratio de Solvencia: debe ser suficiente (RRPP/ Total balance); depende bastante del sector donde se ejerza la actividad.

–          Sobre el Balance y la Cuenta de Pérdidas y Ganancias: las entidades de crédito valoran muy relevantemente la evolución del Balance y PyG de la empresa, comparada con la última renovación de riesgos. Para las entidades, el importe autorizado en la última renovación de riesgos es el límite o volumen de referencia. Solo si la empresa ha mejorado sus cuentas contables respecto a la última concesión podrá incrementar esta cifra.

Por este motivo, debe de tratarse de que la facturación, márgenes y ratios de balance sean estables.

Si conoces más consejos para negociar con los bancos déjanos un comentario con tu opinión. También puedes compartir el artículo con tus amigos.

3 thoughts on “Negociación bancaria: ¿Cómo negociar con los bancos? (I)

  1. MANOLO GUEVARA - 13 mayo, 2014 at 10:24 pm

    saludos como puedo negociar com cooperativas de ahorro y credito en ecuador gracias.

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