Cómo hacer un estudio de mercado

Hace exactamente una semana inaugurábamos sección en el blog de Iberfinancia Consultores, ¿lo recordáis? Nuestra serie “Cómo montar un negocio” comenzaba con un post dedicado a la idea de negocio y su forma jurídica. Hoy daremos un paso más y os explicaremos todo lo que necesitáis saber para llevar a cabo un completo estudio de mercado que os permita no dejar ni un cabo suelto.

Cómo montar un negocio

Un estudio de mercado es un proceso de búsqueda y análisis de los clientes, competidores y características del mercado en el que operará nuestro negocio.  Podemos describirlo a través de las siguientes fases:

–          Determinar el alcance del mercado potencial.

–          Distinguir los segmentos de consumidores a los que dirigirse.

–          Estudiar el producto o servicio que se va a ofrecer.

–          Analizar al consumidor y su forma de pensar.

–          Analizar a la competencia

El principal objetivo es identificar qué características tienen nuestros futuros clientes y determinar en qué medida podrán adquirir nuestros productos o servicios. Puede ayudarnos a resolver algunos de los interrogantes que nos planteamos a la hora de iniciar nuestra actividad:

  • ¿Qué tendencias actuales se siguen en el mercado?
  • ¿En qué medida están satisfechas las necesidades de los consumidores?
  • ¿Qué es lo que quiere comprar el cliente?
  • ¿Quiénes serán nuestros competidores?
  • ¿Cuánto podré llegar a vender de mi producto o servicio?

Debemos averiguar lo que la gente necesita, a qué grupo de clientes debemos dirigirnos y sus hábitos de consumo. Esta información nos servirá para adaptar mejor nuestro producto al mercado, reduciendo el riesgo del fracaso.

Cualquier emprendedor o pequeño empresario puede realizar un estudio de mercado básico para encontrar la información útil que le ayude en el diseño de la estrategia comercial más adecuada para acertar con un negocio, tienda  o producto.

Para ello, debemos tocar necesariamente estos cinco puntos antes mencionados:

El mercado potencial.

– Los segmentos o consumidores. 

– El producto o servicio que vamos a ofrecer.

– El cliente.

– La competencia.

Hoy, en este primer acercamiento a los estudios de mercado, nos centraremos en el mercado potencial: barreras de entrada, demanda potencial, segmentación…

El mercado potencial: evolución y tendencias

A lo largo del tiempo, los mercados experimentan fluctuaciones de la demanda. Es necesario conocer el ciclo de vida de un producto (si está en fase de introducción en el mercado, consolidado, en declive o en fase de repunte) porque esta información nos va a dar pistas muy importantes sobre el nivel actual de la demanda.

Si el negocio supone una actividad completamente nueva, resulta más difícil estimar la demanda potencial. En este caso se debería estimar el número de clientes potenciales y segmentos potenciales.

Se valorarán las diferentes barreras de entrada o dificultades de acceso a un mercado: legislación, costes de estructura,  disponibilidad de recursos humanos o financieros, etc.

La determinación de la demanda potencial consiste en establecer la proyección futura de la demanda en base al análisis de datos históricos (que podremos obtener de estadísticas de diversos organismos), a las tasas de crecimiento de la población, o en base a otros factores como la disponibilidad de bienes o servicios sustitutos, las políticas económicas actuales, el estado general de la economía o el sistema financiero.

Si a la estimación de la demanda potencial le restamos el nivel de la oferta actual (de los productos de los competidores), obtendríamos la demanda insatisfecha.

La segmentación del mercado

La segmentación del mercado consiste en dividir a la población en subgrupos homogéneos, en función de determinadas variables al objeto de determinar unas motivaciones de compra comunes.

Debemos descubrir aquellos segmentos a los que más nos interese dirigir nuestro producto o servicio. El segmento elegido puede condicionar múltiples decisiones, como el propio concepto o diseño del producto, la estrategia de comercialización, la campaña de marketing, el canal de ventas o los medios publicitarios elegidos.

No debemos olvidar que en los segmentos de mercado elegidos como objetivo deber haber necesidades latentes de consumo y capacidad de compra de los consumidores, ya que en caso contrario tendríamos dificultades para conseguir la viabilidad económica de nuestro negocio.

Se utilizan diferentes criterios de segmentación:

Geográficos: país, provincia, región, ciudad, clima, urbano/rural, población dispersa/concentrada…

Demográficos: población actual, tasa de crecimiento, pirámide de edades, sexo, tipo de familia…

Socioeconómicos: poder adquisitivo, nivel de estudios, clase social, religión, estilo de vida, valores, personalidad…

Comportamiento respecto al producto: qué se espera del producto, uso que se le da, importancia…

Se puede estudiar uno o varios segmentos. Cada uno puede estar construido con diferentes variables.

Hasta aquí todo lo que atañe al mercado. El próximo martes, no os perdáis la segunda parte de este post en la que os contaremos cómo analizar el producto o servicio que vamos a ofrecer, los clientes y la competencia.

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