Cómo hacer un estudio de mercado (II)

Volvemos una semana más con nuestra sección “Cómo montar un negocio”. El jueves pasado, en nuestra segunda entrega, nos centrábamos en cómo hacer un estudio de mercado, tema que retomaremos hoy.

Cómo montar un negocio

Recordemos que podemos describir un estudio de mercado a través de las siguientes fases:

–          Determinar el alcance del mercado potencial.

–          Distinguir los segmentos de consumidores a los que dirigirse.

–          Estudiar el producto o servicio que se va a ofrecer.

–          Analizar al consumidor y su forma de pensar.

–          Analizar a la competencia.

Resueltos los dos primeros puntos, reanudamos el tema a partir del producto o servicio. Así que si todavía no has leído la primera parte de este post, ¡te aconsejamos que lo hagas! Allí aprenderás todo lo necesario para analizar el mercado potencial y los segmentos de consumidores.

Conocer el producto o servicio que vamos a ofrecer

Necesitamos conocer con cierto detalle el nivel de precios existente en el mercado para productos similares al nuestro. Estos datos nos permitirán adecuar nuestro producto a la situación real del mercado y estimar mejor nuestra previsión de ingresos en el plan de negocio.

La ubicación del negocio es una cuestión fundamental para el comercio minorista, ya que el tránsito de público delante del establecimiento puede tener una influencia decisiva en el nivel de ventas.

Será bueno realizar un estudio, por mera observación, del tránsito de personas por la puerta del local comercial elegido, incluso a distintas horas y en distintos días (laborables, festivos).

Otra información relevante es la existencia de zonas de aparcamiento próximas, competidores cercanos o existencia de negocios complementarios o que ejerzan una fuerte atracción de público a la zona.

El estudio de mercado debe incluir también el análisis de los canales de comercialización y distribución utilizados en el mercado elegido:

  • Canales de comercialización: mayoristas –> intermediarios minoristas -> consumidor final.
  • Márgenes de ganancia de cada partícipe.
  • Empaques y embalajes más frecuentes.
  • Medios de transporte utilizados.

Conocer como piensa el cliente

Es necesario tomar contacto personal con los clientes potenciales, para conocer su opinión, hábitos de consumo, gustos, necesidades, que es lo que buscan o más valoran en un producto, capacidad de pago, etc.

Esta información sería valiosa para adaptar nuestra oferta a los clientes potenciales.

El análisis de la competencia

También es imprescindible conocer a los competidores, ya que casi nunca se va a estar solo en el mercado. Las acciones de la competencia pueden tener consecuencias directas en la marcha de nuestra empresa, minorando nuestra cuota de mercado. Deberemos obtener de los competidores toda la información posible relativa a:

  • nivel de precios.
  • características de los productos.
  • variedad de catálogo
  • plazos de entrega
  • nivel de calidad
  • servicio postventa
  • servicio técnico
  • imagen de marca
  • dimensión y recursos de la empresa
  • etc.

Se puede obtener valiosa información visitando los establecimientos de los competidores, haciéndose pasar por clientes, observando sus páginas web, dialogando con sus comerciales….

Es necesario fijarse en las debilidades de la competencia, pero también en aquello que hacen bien, para aprender todo lo posible de la experiencia ajena.

Consejos finales

  • Muchos negocios fracasan porque se han diseñado mal desde un inicio. Un estudio de mercado no tiene porque ser complicado ni caro y es un trabajo que puede aportar una información decisiva para la viabilidad de nuestro proyecto.
  • Si es posible, es muy positivo tener una presencia física en el mercado objetivo (ciudad, región, país). Recorre personalmente las zonas geográficas o comerciales, y los establecimientos próximos a la zona elegida.
  • Visita negocios o instalaciones de la competencia, hazte pasar por cliente. Conversa con sus asesores comerciales. Haz llamadas para pedir información. Descubre todo lo que puedas sobre los productos, precios y estrategias de comercialización de la competencia.
  • Localiza y habla con clientes potenciales. Escúchalos. Ponte en su lugar, identifica sus deseos, peticiones… Realiza encuestas de opinión sobre una muestra representativa de futuros clientes, para conocer sus opiniones y necesidades.
  • Busca en todas las fuentes de información a tu alcance: Internet, cámaras de comercio, asociaciones de empresarios, emprendedores o autónomos, organismos oficiales, colegios de profesionales, asociaciones de consumidores
  • Haz un análisis sencillo pero concreto y eficaz. No te pierdas en los números ni en la cantidad de información, ya que llegarás a un punto en que ese estudio se vuelva inoperativo. No incurras en un gasto de tiempo y dinero excesivo. Trabaja con inteligencia en los objetivos del estudio de mercado.

Dejar un comentario